Что вы думаете о прекрасном продавце? На днях на мой стол пришло электронное письмо, которое действительно заставило меня задуматься над этим вопросом. Как и многие другие замечательные идеи, эта вдохновлена ​​моей любящей мамой (спасибо маме!). В электронном письме, которое она отправила, было одно небольшое заявление, которое действительно привлекло мое внимание:

Ваш младший брат скоро закончит учебу, и я думаю, ему стоит заняться продажей недвижимости. У него это прекрасно получается, потому что он поговорит с кем угодно!

Она права в нескольких моментах: мой младший брат является вот-вот закончит учебу, и на самом деле он из тех людей, которые буквально подойдут и заговорят с кем угодно. Даже если человек не особо заинтересован, он просто продолжит говорить. В каком-то смысле это очаровательно, но временами раздражает. Область, в которой я не согласен с моей матерью, заключается в том, делает ли вас желание подойти и поговорить с кем-нибудь идеальным кандидатом на должность продавца.Реклама

Когда большинство людей слышат слово «продавец», они представляют себе яркого, излишне улыбчивого парня с плавными словами и большим обаянием. Он будет часами болтать с вами обо всем и обо всем, и, если он действительно хорош, он заставит вас передать свою кредитную карту, прежде чем вы даже поймете, что он вам продал. Он заберет свой красивый комиссионный чек и перейдет к следующему покупателю, забыв о вас.

На самом деле это не описание настоящего продавца - это описание мошенника. Продажи - это действительно искусство влияния и помощи. Как продавец, я помогаю людям решать проблемы, связанные с моими продуктами или услугами. Если у потенциального покупателя нет проблемы, которую я могу решить, я не буду продавать его. Это так просто.

Ключ к успеху в продажах - это понимание того, какие потребности движут вашими клиентами и как вы можете помочь им удовлетворить эти потребности. Вот где быть интровертом - огромное преимущество. Большинство экстравертов склонны к этому довольно часто, что является естественной тенденцией: им нравится попадать в ситуацию и выяснять ее по ходу дела, что является отличным качеством для социальной среды и творческой работы. Спонтанность - обычное дело, а веселье почти гарантировано. Эта черта также убьет карьеру продавца. Клиенты очень подозрительно относятся к тем, кто постоянно улыбается, смеется, шутит и разговаривает - у всех нас есть неотъемлемая часть б.п. метр, который вспыхивает каждый раз, когда кто-то начинает слишком много говорить. Это довольно неприятно и не способствует тому, чтобы покупатель захотел купить.Реклама

Это область, в которой интроверты преуспевают, поскольку они совершенно по-другому подходят к процессу продаж.

Интроверты:

1 Глубоко изучите их продукт / услугу, зная сильные и слабые стороны и идеальных потенциальных клиентов.

Интроверты на глубоком уровне знают, что у них есть. Когда вы начнете разговаривать с интровертом по продажам, он или она будут сканировать свои знания, чтобы решить, могут ли они помочь вам со своим предложением. Еще до того, как они начнут говорить с вами о том, что у них есть, они определят, подходите ли вы для общения. Они понимают, что для хорошей продажи нужно больше, чем просто пульс и кошелек.Реклама

2 Подготовьте свои презентации и предвидите возражения

Я был тренером по продажам в течение 7 лет, и я никогда не работал с ведущим продюсером, который бы всегда это делал. Лучшие из лучших точно знают, что им следует сказать в той или иной ситуации; они изучают реакцию клиентов на определенные фразы и соответствующим образом корректируют свой словарный запас, а также читают много материалов о том, как стать лучше в своей профессии. Наконец, они понимают, что, скорее всего, у них будет только один шанс представить свой продукт, поэтому они рассчитывают на это.

3 Подумайте о долгосрочной ценности клиента

У многих экстравертов будут десятки случайных друзей. Они могут пойти куда угодно и встретиться с людьми, которых они знают, пообщаться с ними несколько часов, а затем отправиться домой. Налаживать связи легко, но из-за того, что они связаны с очень многими людьми, трудно развивать глубокие отношения. Когда дело доходит до продаж, это приводит к множеству краткосрочных успехов с разгневанными клиентами на стороне сервера.

У интровертов, как правило, меньше, но более глубоких отношений со своими клиентами. Они действительно хотят узнать клиента и помочь ему со временем. Они не ищут единовременной продажи, чтобы получить бонус; они составляют список клиентов, которых могут обслуживать годами, что создает постоянный поток рекомендаций и повторных заказов. На построение такого цикла продаж уходит больше времени, но это единственный способ добиться долгосрочного успеха.Реклама

Итак, вопреки распространенному мнению, разговорчивый, громкий, постоянно смеющийся парень не прирожденный продавец; тихий, задумчивый, трудолюбивый человек. Нельзя сказать, что экстраверты полностью лишены хороших торговых качеств - способность подходить к людям имеет решающее значение для продаж, как и способность хорошо справляться с отказами. Интровертам тоже необходимо развивать эти навыки. Разница, как правило, заключается в том, что интроверты часто упорно трудятся над развитием навыков экстравертов, в то время как экстраверты продолжают пытаться обойтись своим естественным обаянием.

Как экстраверт, вы все равно можете быть лидером в своей области; просто возьмите лучшие качества интровертов и включите их в свой стиль продаж. Вы сразу же возглавите чарты.

Спасибо,Реклама

Трент