Можете ли вы вспомнить время, когда кто-то сделал вам что-то хорошее без видимой причины?

Может показаться, что такое случается редко. И, может быть, поэтому, когда это происходит, он действительно выделяется. Когда кто-то делает что-то, чтобы нам чем-то помочь, мы чувствуем благодарность. И когда мы чувствуем благодарность, мы также чувствуем, что хотим что-то сделать для другого человека.

В таких ситуациях вы чувствуете закон взаимности. Это чувство, которое мы получаем от желания помочь другим или дать им что-то, может быть полезным инструментом, который поможет вам достичь цели.

Вот несколько способов использовать закон взаимности для эффективного убеждения.

Оглавление

1. Что такое принцип взаимности?
2. Закон взаимности и бизнеса
3. Как использовать закон взаимности для эффективного убеждения
4. Последние мысли
5. Дополнительные советы по эффективному убеждению

Что такое принцип взаимности?

Принцип взаимности - это термин в социальной психологии. Проще говоря, это означает, что если кто-то делает для вас что-то хорошее, у вас есть врожденная склонность хотеть сделать для них что-то хорошее.

Это проявляется почти во всех социальных ситуациях: личных отношениях, в бизнесе, семейных отношениях и практически при каждом взаимодействии с другими людьми.

Вот один пример.

Обычно мы с женой рассылаем праздничные открытки. Я всегда спрашиваю жену, почему мы отправляем их определенным людям.

Я всегда спрашиваю жену, почему мы отправляем Смитам праздничную открытку? И она всегда отвечает, потому что они присылают нам один, хотя мы не видели их и не разговаривали с ними более 10 лет.

Мы чувствуем себя обязанными отправить семье Смитов открытку, потому что они присылают ее нам. Они что-то сделали для нас, мы должны что-то сделать для них.

По словам Линды и Чарли Блум из Psychology Today:Реклама

Правило взаимности связано с универсальной тенденцией людей чувствовать себя обязанными отплатить или ответить взаимностью, когда им дается подарок, будь то материальный объект, доброе дело или акт великодушия. У людей из всех культур есть сильное желание отплатить им за подарки или услуги нашим собственным подарком. Этот импульс выражается в ответной реакции на приглашения на вечеринки, рождественские открытки, подарки на день рождения или добрые дела.^[1]

Закон взаимности и бизнеса

Подумайте о компаниях, с которыми вы ведете бизнес. Это может быть ваша работа, связанная с вашими поставщиками, партнерами или другими предприятиями. Это также могут быть компании, с которыми вы ведете бизнес на личном уровне - продуктовый магазин, кафе, химчистка и т. Д.

Практически во всех случаях мы работаем с предприятиями, которым доверяем.

Я имею в виду, вы бы работали с компанией, которой не доверяете? Я знаю, что не стал бы.

Именно здесь вступает в силу закон взаимности.

Завоевать доверие

Когда компания еще невелика и хочет привлечь больше клиентов, они обычно отдают что-то бесплатно для развития своего бизнеса. Это могут быть советы или услуги, но в большинстве случаев это продукты.

Это очень очевидно в индустрии программного обеспечения. Причина проста: люди видят новое крутое программное обеспечение и хотят опробовать его, прежде чем покупать. Бесплатная пробная версия в течение 2 недель позволяет им проверить ее, поиграть и, надеюсь, влюбиться в нее.

Вот почему вы обычно видите, что от 40% до 60% бесплатных трейлов конвертируются в платные подписки. Компания показывает, что вы должны доверять им и их продукту, предлагая вам новый продукт, который вы можете испытать некоторое время.

Показать признательность

Теперь, когда доверие создано, хорошо управляемые предприятия будут постоянно ценить ваше покровительство. Опять же, вступает в силу закон взаимности.

Согласно исследованию, проведенному Управлением по делам малого бизнеса США, почти 68% клиентов прекращают деловые отношения, если не чувствуют, что их ценят. Сравните это с 14%, которые покидают компанию из-за плохого продукта.^[два]

Когда компания проявляет признательность, клиенты чувствуют, что компания заботится о них. Вот почему нам нравится, когда компании предоставляют нам специальные скидки за то, что мы их постоянные клиенты.Реклама

Стимулируйте клиентов

Вот тут-то и пригодятся реферальные программы.

Сколько компаний вы знаете, которые предоставят вам кредит в размере 50 или 100 долларов, когда вы порекомендуете им нового клиента?

Точно.

Такие программы невероятно популярны. Вы что-то делаете для компании, поэтому они что-то сделают для вас. Вы знаете, что если вы порекомендуете кого-то, кто подписывается на услуги компании, то компания вознаградит вас финансово. Это отличная беспроигрышная ситуация.

Как использовать закон взаимности для эффективного убеждения

Теперь, когда мы знаем, что такое закон взаимности и как он используется в бизнесе, давайте посмотрим, как мы можем использовать его для эффективного убеждения.

Помните, убеждение означает убедить кого-то сделать что-то для нас.

Это не так страшно, как кажется; это не похоже на то, что мы играем в сложную игру, пытаясь стать мастерами кукловода с другими людьми. Все мы время от времени пытаемся убедить других в чем-то, потому что это человеческая природа.

Совсем недавно я убедил своего босса отпустить меня на конференцию, которую я хотел. Я добился этого, активизировавшись и завершив большой проект. Затем я спросил о поездке на конференцию, объяснив, как посещение этой конференции поможет мне улучшить мою работу. Видишь, как это сработало?

Вот несколько идей, как использовать закон взаимности для эффективного убеждения.

1. Дай что-нибудь в первую очередь

Быть первым, кто что-то дал кому-то, дает вам власть. Это все равно, что сделать кому-то одолжение, прежде чем он об этом попросит. Тогда это становится неписаным и невысказанным правилом, которым они должны вам.

В наши дни это случается не так часто, но именно по этой причине я первый из моих друзей покупаю раунд в баре, когда мы выходим. Вы всегда помните, кто купил первый раунд, но редко, кто купил третий.Реклама

Это хорошо сработало в приведенном выше примере с моим начальником и участниками конференции. Сначала я кое-что дал своему боссу - большую помощь в большом проекте. Мой босс не просил моей помощи; Я вызвался это сделать. Примерно через месяц после завершения проекта я спросил, не поеду ли на конференцию.

Ничего не говорилось о дополнительной работе, которую я проделал над проектом, но я имел в виду это, когда говорил, как посещение конференции поможет более эффективно завершить аналогичные проекты в будущем.

Дайте что-нибудь в первую очередь.

2. Дайте то, что действительно приносит кому-то пользу

Ваше предложение помощи должно приносить пользу другой стороне. Если это не так, есть шанс, что вы просто пытаетесь манипулировать людьми.

Убедитесь, что вы даете что-то, что поможет кому-то, без каких-либо условий. Если кто-то может получить дополнительную выгоду от вашего продукта, совета или услуги, значит, вы дали ему представление о том, что вы можете сделать.

Если вы когда-либо получали по почте приглашение на хороший стейк-ужин, организованный финансовым консультантом, вы получаете 2 вещи - отличную еду и несколько финансовых советов.

Практически все из нас могут воспользоваться разумным финансовым советом и оценить вкусную еду. Когда презентация закончится и ваша еда начнет налаживаться, вы можете начать думать о том, чем этот финансовый консультант может вам помочь.

Этот человек дал вам что-то ценное бесплатно, и теперь вы чувствуете себя обязанным вести с ним дела.

3. Сделайте это индивидуальным

Подарок, исходящий из личного кабинета, делает этот жест более эффективным, чем исходящий от безликой корпорации. Вот почему мы так часто видим реальные истории, связанные с крупным бизнесом. Компании выходят на личный уровень, к которому мы можем относиться.

Мы связаны с другими людьми, а не с гигантскими компаниями.

Я лично неоднократно получал от Humane Society специальные наклейки с обратным адресом. Когда я перестаю удивляться тому, насколько они хороши, я почти всегда выписываю им чек на пожертвование. Они делают эти адресные этикетки из милых и приятных щенков и котят, что делает их очень личными и трогательными.Реклама

4. Продолжайте дарить

Теперь, когда вы дали что-то ценное другому человеку значимым образом, вы захотите, чтобы это продолжалось.

Не просто отдавайте что-то, а затем уходите, когда получите то, что хотите. Чтобы поддерживать хорошее настроение и постоянно укреплять доброжелательность, важно продолжать дарить людям ценные вещи.

Вы также можете изменить его, чтобы не повторять одно и то же снова и снова. Но суть в том, чтобы продолжать предоставлять то, что может использовать кто-то другой.

Например, я работаю рекрутером 15 лет. На протяжении многих лет я разговаривал со многими людьми, которые были уволены или сокращены по той или иной причине.

Многие из этих людей не искали работу в течение десяти или более лет, поэтому они, как правило, ошибаются. Даже если навыки и опыт, которыми они обладают, не подходят для должности, на которую я нанимаю, я всегда рад поговорить с ними, если они захотят. Причина в том, что я могу использовать свой многолетний опыт найма, чтобы помочь им в поиске работы.

Поговорите с ними о советах и ​​способах повышения эффективности и получите больше интервью. Я ничего не получаю от этого, но делаю это, потому что хорошо разбираюсь в поиске работы, и мой совет полезен людям, ищущим работу.

Последние мысли

Как видите, закон взаимности может быть чрезвычайно полезен для эффективного убеждения. Для хороших компаний это эффективный способ ведения бизнеса, и мы с вами можем использовать его в повседневной жизни. Это то, что может помочь нам в наших отношениях и, безусловно, в нашей карьере.

Когда вы можете первым сделать что-то хорошее для кого-то другого, это может помочь вам убедить этого человека помочь вам тем, что вы хотите. Речь идет не о том, чтобы заставить кого-то сделать то, что он обычно не делал бы.

Вы делаете что-то полезное для другого человека, чтобы, когда придет время, он мог вернуть вам что-то полезное.

Это круг благотворительности, в котором мы все помогаем друг другу.

Дополнительные советы по эффективному убеждению

• Как умело вести переговоры, чтобы всегда получать желаемое
• 12 практических способов убедить любого сделать что угодно легко
• 10 шагов к успеху с помощью силы убеждения

Рекомендуемое фото: Крис Ливерани через unsplash.com Реклама

Справка