Как это мы решаемся что-то делать? Сколько на самом деле мышления нужно для принятия решения? Эвристика дает ряд интересных объяснений того, как мы избегаем нормального рационального мышления, когда сталкиваемся с информацией.
Большинство из нас, вероятно, задавалось вопросом, почему определенные контракты или юридические документы такие длинные и трудные для чтения. Многие полагают, что юристы создали эти документы просто для того, чтобы запутать нас, простых смертных, которые не могут читать юридические тексты, и хотя в некоторых случаях это может быть правдой, есть и другая причина: они хотят апеллировать к нашему эвристическому принятию решений.

Что такое эвристический процесс принятия решений?

Эвристика - это изначально греческое слово, означающее найти . Эвристика - это бессознательный способ обработки информации быстрее, чем если бы мы думали об этом сознательно. Мозг использует умственные ярлыки, чтобы сэкономить время, рассуждая о вещах логически. Есть много разных способов (когнитивные искажения ), что на протяжении истории человечества наш мозг развивался для управления информацией быстрее, чем рациональное мышление. Подавляющее большинство наших повседневных решений принимается эвристическим путем.

Целевые страницы

Как и вышеупомянутые юридические контракты, страницы продаж часто бывают очень длинными и содержат множество элементов, цель которых - убедить нас купить продукт, апеллируя к нашему эвристическому процессу принятия решений.

Длина и объем

Причина того, что страницы продаж часто очень длинные и содержат много материала, такого как информация в виде маркеров, изображения и множество рекомендаций довольных клиентов, заключается в надеждах на то, что вы, как потребитель, подумаете:

Ах, если так много написано о продукте, и если столько людей (экспертов) рекомендуют продукт, значит, он должен быть хорошим .

Конечно, это работает не со всеми потребителями, и не существует полностью превосходной схемы того, как должна выглядеть оптимальная целевая страница, но очевидно, что эта более длинная версия работает хорошо. В противном случае его не использовали бы так часто.

В конечном счете, длина или объем не являются показателями качества информации, но мы легко можем автоматически обмануть наше эвристическое решение, чтобы поверить именно в это. Дело не в том, что наш мозг злой и пытается нас обмануть, а просто в том, что он идет на компромисс с точностью, чтобы сэкономить время.Реклама

нацистская Германия

Принятие эвристических решений всегда было важной частью политики, и на протяжении всей истории было много уловок, чтобы убедить толпу. Различные способы манипулирования СМИ существовали с тех пор, как существовала цивилизация.

Менее известная часть пропагандистской стратегии нацистской партии заключалась в оформлении бюллетеней для голосования за союз Австрии с Германией в 1938 году. Круг для голосования ДА был значительно больше круга для голосования НЕТ . Из-за его размера мы подсознательно придаем большее значение большему кругу и больше склоняемся к нему.

Подавляющее большинство населения Австрии проголосовало за воссоединение с Германией.

Сегодня подобные уловки запрещены в политическом контексте в большинстве стран.

Выступления и презентации

Как и в примере с целевыми страницами, на нас часто влияют длина речи или репутация динамика. Эти вещи на самом деле не имеют ничего общего с контентом, но благодаря эвристическому принятию решений мы думаем, что они имеют .

Предположим, вы сидите на собрании и слушаете оратора, который говорит на тему, о которой вы ничего не знаете.Реклама

Даже если говорящий не говорит ничего особенно умного, через некоторое время вы начнете испытывать к нему определенное доверие, учитывая, что вы ничего не знаете о предмете разговора.

Просто тот факт, что говорящий может говорить о чем-то за определенное количество времени ( скажем 20 минут) последовательным образом заставляет ваше эвристическое решение прийти к выводу, что говорящий, вероятно, действительно знает, о чем он говорит, и что содержание, вероятно, действительно умное, хотя, возможно, ты не могу понять его значения. Кроме того, я Если бы речь была действительно такой плохой, как вы поначалу подозревали, разве вы не ушли?

В обоих вышеупомянутых случаях вы пострационализирующий найти разумное объяснение происходящему прямо сейчас . Другими словами, ваш мозг очень старается избегать когнитивный диссонанс . В первом случае вы рационализируете ситуацию, думая:

Что ж, если этот парень, который говорит, может продолжать в течение 20 минут, он, вероятно, знает, о чем говорит, даже если я не знаю.

А во втором случае вы, вероятно, рационализируетесь, желая сохранить неприкосновенность своей самооценки:

Я бы не стал слушать плохие речи или тратить время на глупых людей, я не такой. Поэтому тот факт, что я сижу здесь долгое время, должен означать, что это хорошее выступление. В противном случае я бы ушел - не так ли?

В обоих этих случаях ваш мозг пытается собрать воедино реальность текущей ситуации, не столь точно объясняя прошлое.
Во втором случае, возможно, вы даже начнете воспринимать говорящего как эксперта в своей области, что подводит нас к следующему примеру.Реклама

Власти и эксперты

Как известно, мы часто полагаемся на мнение экспертов или авторитетов, вместо того, чтобы думать самостоятельно. Не случайно, что Nike спонсирует Тайгера Вудса или что его акции резко падают, когда руководство и другие инсайдеры по необъяснимым причинам продают свои собственные акции.
Не случайно и то, что люди в финансовой индустрии очень красиво одеваются и говорят словами, которые трудно понять многим обычным людям. Это сделано намеренно, чтобы вас воспринимали как экспертов.

Если бы средний человек знал, что больше всего финансовые консультанты на самом деле прославленные продавцы которые редко превышают индекс и обычно просто помещают ваши деньги в индексный фонд и получают за это процентную ставку, они не захотят вкладывать свои деньги в них.

С логической точки зрения неудивительно, что мы доверяем экспертам в определенной области, учитывая, что они, вероятно, думали о предмете гораздо больше, чем мы. Скорее всего, эксперты оценили различные варианты лучше, чем мы могли бы сделать с нашими ограниченными знаниями по этому вопросу.
Для нас это экономия времени или избегание того, что нам кажется скучным. У нас просто нет ни времени, ни желания думать обо всем самим.
Полагаться на экспертов или авторитетных лиц вовсе не обязательно плохо, но для нас важно осознавать, насколько мы полагаемся на других и в каких ситуациях мы склонны к этому. В конечном итоге, полагаясь на экспертов или авторитетов, мы путешествуем автостопом с помощью их интеллекта и становимся очень восприимчивыми к влиянию.

Компьютерные программы и Интернет

Как часто вы на самом деле просматриваете условия загруженной компьютерной программы, приложения для телефона или какого-либо интернет-сервиса?

Наверное, не очень часто.

Вы просто хотите, чтобы программа заработала немедленно, и вы чувствуете, что не можете утруждать себя чтением мелкого шрифта: получает ли программа доступ к вашей личной информации или ей разрешено отслеживать ваше поведение в Интернете, играет второстепенную роль в вашем решении - у вас нет времени или сил думать об этом.
Возможно, вы установили один из тех флажков, в которых вы, не думая о это, передали владение своей душой создателю компьютерной программы.

Заключение

Нас засыпают еще Информация , выбор , а также предложения чем когда-либо прежде в истории, и маловероятно, что эта тенденция замедлится в будущем.Реклама

В то же время мы становимся все более специализированными, и специализация имеет свою цену - мы должны тратить свое время и энергию только на несколько областей знаний. Это заставляет доверять специалистам других областей вместо того, чтобы изучать эти вещи самостоятельно.

Это хорошо с точки зрения глобального рынка, но это очень вредно для отдельного человека, потому что он не будет беспокоиться о принятии полностью осознанных решений.

У нас нет времени оценивать все альтернативы в современном информационном обществе. Это означает, что мы менее склонны полагаться на эвристические решения для экономии времени.

Как вы думаете, какую роль эвристическое принятие решений сыграет в будущем человечества?

Будет ли его использование увеличиваться или уменьшаться?